Οι στρατηγικές του pitch έχουν σημασία. Οι επιχειρηματίες το γνωρίζουν καλά αυτό. Εσύ? Οι νέοι επιχειρηματίες πρέπει να είναι πάντα προετοιμασμένοι να προωθήσουν τις ιδέες τους. Ποτέ δεν ξέρεις πότε θα εμφανιστεί μια ευκαιρία. Για να είσαι πιο προετοιμασμένος, ετοίμασε τα pitch σου εκ των προτέρων, απομνημόνευσέ τα και ετοιμάσου να τα χρησιμοποιήσεις όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή.
Το pitch δεν είναι καθόλου απλό. Πρέπει να παρουσιάζει το αποτύπωμα της επιχείρησής σου, το όραμά σου και, εάν το επιτρέπει η περίσταση, τους δεσμούς μεταξύ των επιχειρηματικών σου στόχων, των οργανωτικών μονάδων, των επιχειρησιακών λειτουργιών και υπηρεσιών και του βαθμού στον οποίο υποστηρίζει και συμβάλλει στην υλοποίηση της επιχειρηματικής σου στρατηγικής.
Ο τρόπος με τον οποίο χρησιμοποιείς το pitch σε επενδυτές, πελάτες ή άλλους επιχειρηματικούς εταίρους εξαρτάται, φυσικά, από τη συγκεκριμένη περίσταση. Αλλά τι είδους pitch πρέπει να είσαι έτοιμος να παρουσιάσεις;
Στην επικοινωνιακή σου φαρέτρα πρέπει πάντα να έχεις τουλάχιστον τρία διαφορετικά είδη pitch. Ποτέ δεν ξέρεις πότε θα σου δοθεί η κατάλληλη ευκαιρία, ούτε πόσος χρόνος για να πείσεις τους ανθρώπους για το πόσο καλή είναι η ιδέα σου και την ιδιαιτερότητα της επιχείρησής σου.
Υπάρχουν τρία βασικά pitch που πρέπει να λάβεις υπόψη: το pitch του ανελκυστήρα, το pitch δύο-τριών προτάσεων, το pitch της κεντρικής ιδέας.
A. Το pitch του Ανελκυστήρα. Το όνομα λέει τα πάντα γι 'αυτό. Είναι μια σύντομη περιγραφή μιας ιδέας, προϊόντος ή εταιρείας. Εξηγεί την ιδέα με τέτοιο τρόπο ώστε κάθε ακροατής να μπορεί να την κατανοήσει σε σύντομο χρονικό διάστημα. Δηλαδή τον χρόνο που μοιράζεσαι με κάποιον άλλο που περιμένει το ασανσέρ και στη συνέχεια να το πάρετε μαζί από το ισόγειο έως, ας πούμε, στον 9ο όροφο ενός κτιρίου. Αυτή η περιγραφή - όχι απαραίτητα μια ομιλία, αλλά και ένα στιγμιότυπο ή ένα σύντομο βίντεο - συνήθως εξηγεί ποιος είναι ο σκοπός, τι κάνει, γιατί χρειάζεται και πώς θα γίνει. Ένα pitch ανελκυστήρα δεν χρειάζεται να περιλαμβάνει όλα αυτά τα στοιχεία, αλλά συνήθως εξηγεί τουλάχιστον την ιδέα, το προϊόν, την εταιρεία ή το άτομο και την αξία τους.
B. Το pitch δύο-τριών προτάσεων. Λοιπόν, και το δεύτερο είδος pitch είναι αυτονόητο. Αυτό το pitch πρέπει να μοιάζει με αυθόρμητη απάντηση, αλλά θα απέχει πολύ από κάτι τέτοιο. Πρέπει να είσαι έτοιμος να εξηγήσεις στην πρώτη πρόταση τι κάνεις: μια πλήρη, αλλά σύντομη περίληψη του τι κάνει ή παρέχει η εταιρεία σου. Στη συνέχεια, σε μια δεύτερη πρόταση πρέπει να ορίσεις τι θέλεις να πετύχεις και γιατί εσύ, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σου είναι διαφορετικά - και καλύτερα - από αυτά των ανταγωνιστών σου. Πρέπει να γνωστοποιήσεις τη μοναδική αξία που προσφέρεις στον κόσμο σε μία μόνο πρόταση. Μην κάνεις το λάθος να γενικολογήσεις σε αυτήν την επόμενη πρόταση. Εάν χρησιμοποιείς το pitch δύο προτάσεων, θέλεις ο άλλος να σε θυμάται και (εάν το κάνεις σωστά) να τον κάνεις να αναρωτηθεί εάν χρειάζεται αυτό που κάνεις.
Τέλος πάντων, ναι, ξέρεις πώς να μετράς: αυτό είναι ένα pitch δύο προτάσεων. Αν θέλεις να το κάνεις τριών, μπορείς να ξεκινήσεις με μια φράση-άγκιστρο: το άγκιστρο παρέχει στους ακροατές σου πληροφορίες τις οποίες μπορούν να κατανοήσουν αμέσως, να ταυτιστούν και να δημιουργήσουν νοητικές συσχετίσεις. Είναι ζωτικής σημασίας ο ακροατής να μπορεί να επεξεργαστεί γρήγορα το άγκιστρό σου, διαφορετικά αντί να ακούει τη δεύτερη πρόταση (την πιο πολύτιμη πρόταση) αποσπάται η προσοχή του προσπαθώντας να καταλάβει την πρώτη.
Το pitch δύο-τριών προτάσεων μπορεί να χρησιμοποιηθεί επίσης ως σημείο εκκίνησης για ένα pitch ανελκυστήρα: όταν ετοιμάζεις το pitch του ανελκυστήρα, χρησιμοποίησε αυτές τις δύο-τρεις προτάσεις ως βάση του pitch σου και εάν το ταξίδι με τον ανελκυστήρα είναι μεγαλύτερο από το αναμενόμενο, συνεχίζεις την ομιλία σου με μια τέταρτη, πέμπτη, έκτη πρόταση…
C. Το pitch της κεντρικής ιδέας. Το τελευταίο εργαλείο που χρειάζεσαι (αλλά όχι λιγότερο σημαντικό) είναι ένα pitch κεντρικής ιδέας. Το pitch κεντρικής ιδέας είναι το τέλειο εργαλείο για τους καταναλωτές και τους υποστηρικτές που διαδίδουν τα νέα για την εταιρεία σου. Είναι μια μοναδική πρόταση που αποστάζει το όραμα της εταιρείας σου. Με άλλα λόγια, είναι σαν ένα σούπερ συμπυκνωμένο pitch ανελκυστήρα.
Το Χόλυγουντ έχει χρησιμοποιήσει και τελειοποιήσει την τέχνη του pitch κεντρικής ιδέας μέσω των διαφημίσεων για τις ταινίες του, ωστόσο άλλα απλά παραδείγματα του pitch κεντρικής ιδέας μπορεί να είναι το Dogster, που παρουσιάζεται ως το «Friendster για σκύλους» και το Bookswim που παρουσιάζεται ως το «Netflix για βιβλία».
Γιατί το pitch κεντρικής ιδέας είναι τόσο κρίσιμο?Κάντε κλικ για ανάγνωση
Ίσως πιστεύεις ότι μία μόνο πρόταση δεν μπορεί να πει κάτι ενδιαφέρον για την επιχείρησή σου. Ωστόσο, η υποτίμηση της σημασίας ενός pitch κεντρικής ιδέας μπορεί να είναι πολύ επικίνδυνη. Αν θέλεις να σε θυμούνται, το pitch κεντρικής ιδέας πρέπει να είναι πραγματικά αποτελεσματικό!
Πρώτον, το pitch κεντρικής ιδέας επιτρέπει σε άλλους (καταναλωτές, επενδυτές και μέσα ενημέρωσης) να κατανοήσουν αμέσως τι κάνει η εταιρεία σου, οι επενδυτές χρησιμοποιούν το pitch κεντρικής ιδέας όταν μιλάνε στους συνεργάτες τους για την εταιρεία σου και ο Τύπος χρησιμοποιεί το pitch κεντρικής ιδέας όταν αναφέρεται στην εταιρεία σου (κάτι που επιτρέπει επίσης στους αναγνώστες τους να καταλάβουν γρήγορα ποιος είσαι και τι κάνεις).
Δεύτερον, ένα pitch κεντρικής ιδέας προσφέρει κάποια απόδειξη στους πιθανούς επενδυτές ότι το επιχειρηματικό μοντέλο έχει νόημα. Για παράδειγμα, ένας επενδυτής μπορεί να πιστεύει, "καλά το Friendster ήταν αρκετά επιτυχημένο, οπότε η εφαρμογή του ίδιου μοντέλου σε σκύλους μπορεί να έχει επίσης νόημα και πιθανόν να πετύχει."
Συνοψίζοντας: Η δημιουργία ενός αποτελεσματικού pitch κεντρικής ιδέας είναι κάτι ύψιστης σημασίας, ειδικά για νεοσύστατες επιχειρήσεις!
Πώς να φτιάξεις ένα αποτελεσματικό pitch κεντρικής ιδέαςΚάντε κλικ για ανάγνωση
"Συνόψισε την δράση της εταιρείας στο πίσω μέρος μιας επαγγελματικής κάρτας". Αυτό πρέπει να είναι ένα αποτελεσματικό pitch κεντρικής ιδέας σύμφωνα με το SEQUOIA CAPITAL.
Το pitch κεντρικής ιδέας πρέπει να είναι σε θέση να συγκεντρώνει σε μόνο μία ή δύο σύντομες προτάσεις το πρόβλημα και τη λύση που προτείνεις. Αν μπορείς να βρεις ένα pitch κεντρικής ιδέας, αυξάνεις τις πιθανότητες επιτυχίας σου.
Λοιπόν, εδώ είναι μερικές συμβουλές και κόλπα για να γράψεις ένα pitch κεντρικής ιδέας (PKI):
A. Το pitch πρέπει να είναι σύντομο: μία έως δύο προτάσεις, οτιδήποτε μεγαλύτερο κινδυνεύει να διώξει το ενδιαφέρον και τον αντίκτυπο.
Β. Το PKI είναι μια ιδέα που απευθύνεται στις μάζες, πρωτότυπη και έξυπνη. Είναι κάτι που όταν το ακούς σκέφτεσαι: "Πώς και δεν το σκέφτηκα πιο πριν;" Είναι κάτι που χρειάζεσαι για να καταστήσεις την ιδέα σου εύκολη στην καταγραφή. Μια καλή ιδέα πρέπει να είναι τόσο μοναδική όσο και καθολική. Είτε βρίσκεις μια νέα ιδέα, είτε είναι μια ήδη γνωστή ιδέα στην οποία δίνεις μια πρωτότυπη στροφή, αυτό που έχει σημασία είναι ότι είναι μοναδική και καθολική και όλοι μπορούν να σχετίζονται με αυτήν.
Γ. Οι άνθρωποι θα πρέπει να είναι σε θέση να καταλάβουν ποιο είναι το πρόβλημα που θα λύσεις. Για να είσαι σύντομος και συνοπτικός, μπορείς να συνδυάσεις δομικά στοιχεία όπως αναλογίες, σύνθεση, αντιπαραβολή, συνδυασμό, και οτιδήποτε άλλο.
Δ. Οι άνθρωποι πρέπει να καταλάβουν ότι μπορείς να λύσεις το πρόβλημά τους. Μπορείς να χρησιμοποιήσεις αναλογία, αναφορές. Σύνδεσε την ιδέα σου με τις επιχειρήσεις και τους τύπους που γνωρίζουν οι περισσότεροι άνθρωποι. Το ΡΚΙ πρέπει να έχει μαζική εμπορική αποδοχή.
Ε. Εξασκήσου με το παιχνίδι ρόλων: Βάλε τον εαυτό σου στη θέση των απαιτητικών πελατών σου ή του πολυάσχολου επενδυτή.
ΣΤ. Κάνε crowdsourcing: Οδηγήσου στο ΡΚΙ ρωτώντας τους φίλους και την οικογένειά σου.
Ζ. Συνέχισε τον καταιγισμό ιδεών έως ότου κάτι σου κάνει κλικ και σκεφτείς: "Γιατί δεν το σκέφτηκα πριν;"
Τέλος, ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικά παραδείγματα, από τις επιχειρήσεις και από το Χόλυγουντ, που μπορούν να σε βοηθήσουν να εφαρμόσεις αυτούς τους «κανόνες».
Dogster: "Friendster για σκύλους"
Cisco: "Δικτυώνουμε τα δίκτυα"
Sequoia: "Οι επιχειρηματίες πίσω από τους επιχειρηματίες"
Backdraft: "Το Top Gun σε πυροσβεστικό σταθμό"
Liar Liar: "Ένας δικηγόρος αναγκάζεται να λέει την αλήθεια για 24 ώρες"
Hook: "Τι θα γινόταν αν ο Peter Pan μεγάλωνε;"
Ο πίνακας πειραματισμού Javelin είναι μια ιδέα που αναπτύχθηκε από την προσέγγιση της λιτής επιχειρηματικής εκκίνησης. Είναι ένα εργαλείο για την επικύρωση ιδεών μέσω πειραματισμού. Είναι εύκολο να το καταλάβεις, το ξεκινάς γρήγορα, είναι διασκεδαστικό, ελκυστικό και σε βοηθά να εντοπίζεις τις αποτυχίες εγκαίρως για να πετύχεις πιο γρήγορα.
Σκοπός και λειτουργία του πίνακα JavelinΚάντε κλικ για ανάγνωση
Ο σκοπός του πίνακα Javelin για μια νεοφυή επιχείρηση είναι:
- Η ανακάλυψη του πελάτη (αναγνώριση πελάτη),
- Ο καθορισμός του προβλήματος και της λύσης του,
- Η επικύρωση της ιδέας,
- Ο βέλτιστος ορισμός της στρατηγικής.
Είναι ένας οπτικός πίνακας που σε βοηθά να μετατρέψεις τις ιδέες σου σε πειράματα μέσω:
- Καθορισμού της υπόθεσης: Πελάτης, Πρόβλημα και Λύση.
- Προσδιορισμού των πιο ριψοκίνδυνων παραδοχών που πρέπει να δοκιμαστούν: αυτές που είναι κρίσιμες για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης και αυτές για τις οποίες υπάρχει ελάχιστος διαθέσιμος αριθμός δεδομένων.
- Ορισμού των μεθόδων πειραματισμού και των κριτηρίων επιτυχίας (δηλαδή συνέντευξη, προπώληση, θυρωρείο).
- Βγες από το κτίριο και σύλλεξε δεδομένα.
- Ανάλυσε τα αποτελέσματα και μάθε. Επικεντρώσου σε βασικά μαθήματα που θα οδηγήσουν στο επόμενο πείραμά σου.
Αποφάσισε είτε τη μεταστροφή ή την επιμονή:
• Μεταστροφή, εάν τα αποτελέσματα δεν πληρούν τα κριτήρια επιτυχίας: αλλαγή πελάτη ή υπόθεση προβλήματος.
• Επιμονή, εάν τα αποτελέσματά πληρούν ή ξεπέρασαν τα κριτήρια επιτυχίας: καταιγισμός ιδεών για πιο επικίνδυνες παραδοχές και καθορισμός περισσότερων πειραμάτων.
Ως πίνακας επεξεργασίας, ο πίνακας Javelin είναι μια οπτική αναπαράσταση του σχεδίου δοκιμών σου. Με τη δυνατότητα οπτικοποίησης των τρεχόντων και των μελλοντικών βημάτων σου, μπορείς να λαμβάνεις πιο γρήγορα αποφάσεις σχετικά με την πορεία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου.
Ο πίνακας Javelin αποτελείται από 2 κάθετα μέρη: την αριστερή και τη δεξιά πλευρά. Θυμήσου να ξεκινήσεις από την αριστερή πλευρά (περιοχή καταιγισμού ιδεών). Μόλις αποκτήσεις το προσχέδιό σου, μπορείς να το εκτυπώσεις ή να το δουλέψεις διαδικτυακά.
Η διαδικασία που ακολουθεί ο πίνακας Javelin βασίζεται σε τρεις βασικές περιοχές.
Αριστερή πλευρά: Περιοχή καταιγισμού ιδεώνΚάντε κλικ για ανάγνωση
Η αριστερή πλευρά του πίνακα Javelin είναι για τον καταιγισμό ιδεών, όπου όλες οι διάφορες υποθέσεις που θα εξεταστούν μπορούν να καταγραφούν μέσω των post-its.
Η υπόθεση αναλύεται σε τρεις τύπους:
Πελάτης: Ξεκίνησε με την καταγραφή των τμημάτων πελατών,
Πρόβλημα,
Λύση.
Επικεντρώσου πρώτα στην κατανόηση και την επικύρωση του πελάτη και του προβλήματος προτού καταλήξεις σε λύση γιατί:
Κάθε πελάτης έχει ένα πρόβλημα.
Κάθε πρόβλημα έχει μια λύση.
Δεν υπάρχει πρόβλημα σε κάθε λύση.
Δεν έχει κάθε πρόβλημα έναν πελάτη.
Συνοπτικά, πρέπει να ορίσεις τα εξής:
Ποιος είναι ο πελάτης σου; Να είσαι όσο πιο συγκεκριμένος γίνεται.
Ποιο είναι το πρόβλημα? Διατύπωσέ το σύμφωνα με την οπτική του πελάτη σου.
Καθόρισε τη λύση μόνο αφού επικυρώσεις ένα πρόβλημα που αξίζει να επιλύσεις.
Κατέγραψε τις παραδοχές που πρέπει να είναι αληθείς, για να είναι αληθής η υπόθεση.
Δεξιά πλευρά: Περιοχή εκτέλεσηςΚάντε κλικ για ανάγνωση
Η δεξιά πλευρά του πίνακα Javelin είναι η περιοχή της εκτέλεσης, όπου θα διεξαχθούν τα πειράματα. Τα πειράματα δημιουργούνται συνδυάζοντας με διάφορους τρόπους τις υποθέσεις που έγιναν στο προηγούμενο στάδιο.
Σε αυτήν την ενότητα βρίσκουμε:
Τον πελάτη.
Το πρόβλημα.
Τη λύση.
Την επικίνδυνη υπόθεση.
Τη μέθοδο και το κριτήριο επιτυχίας.
Σε αυτό το μέρος του πίνακα, πραγματοποιούνται όλες οι απαραίτητες δοκιμές για την επαλήθευση των τοποθετήσεων που έγιναν για καθένα από τα σημεία που αναλύθηκαν (πελάτης, πρόβλημα, λύση, επικίνδυνες υποθέσεις).
Στην τελευταία γραμμή του σχήματος "μέθοδοι επιτυχίας και κριτήρια", πρέπει να οριστούν και να παρακολουθούνται οι ΒΔΑ (βασικοί δείκτες απόδοσης). Αυτοί οι δείκτες είναι χρήσιμοι για να επαληθευτεί εάν οι αρχικές υποθέσεις μπορούν να επικυρωθούν ή όχι.
Παραδείγματα ΒΔΑ μπορεί να είναι: ο αριθμός επισκεπτών στον ιστότοπό σου, το ποσοστό μετατροπών που επιτεύχθηκε, η μέση αριθμητική αξία παραγγελιών κ.λπ.
Η κάτω πλευρά: Βγες από το κτίριοΚάντε κλικ για ανάγνωση
Το "Βγες από το κτίριο" βρίσκεται στο κάτω μέρος και είναι το τελικό κομμάτι του πίνακα όπου πρέπει να εισαχθούν τα δεδομένα που λαμβάνονται εφαρμόζοντας τις δοκιμές που πραγματοποιούνται.
Αυτή η φάση πραγματοποιείται συλλέγοντας και ερμηνεύοντας τα δεδομένα. Τα δύο σημεία που απαρτίζουν αυτήν την τελευταία φάση του πίνακα Javelin είναι:
Αποτέλεσμα και απόφαση. Είναι απαραίτητο να εξακριβωθεί εάν οι υποθέσεις μπορούν να επικυρωθούν ή όχι σύμφωνα με τα καθιερωμένα κριτήρια και μεθόδους.
Μάθηση. Εδώ πρέπει να προτείνουμε τα συμπεράσματα ολόκληρης της υπόθεσης και της διαδικασίας δοκιμής για καθένα από τα σημεία. Να θυμάσαι ότι ο στόχος της επιτυχίας είναι να ανταποκριθείς σε μια πραγματική ανάγκη της αγοράς.
Επικύρωση ιδεών, Ανακάλυψη πελατών, Αποτελεσματική επικοινωνία, Elevator Pitch, High Concept Pitch
Στόχοι/σκοποί:
Αποτελεσματική παρουσίαση της επιχείρησής σου (ιδέα, στόχος, προϊόν, υπηρεσία) σε πιθανούς επενδυτές, συνεργάτες και πελάτες. Ανακάλυψε πώς να γράψεις ένα ισχυρό pitch κεντρικής ιδέας για την επιχείρησή σου. Επικύρωσε την ιδέα σου μέσω πειραμάτων. Ανακάλυψε ποιος είναι ο πελάτης, πώς να τον γνωρίσεις καλύτερα και να τον προσεγγίσεις εύκολα. Απόκτησε δεξιότητες στη λιτή επιχειρηματική εκκίνηση (Lean Start-up).
Περιγραφή:
Σε αυτήν την ενότητα θα μάθεις πόσο σημαντικό είναι να παρουσιάζεις σύντομα την επιχειρηματική ιδέα και το όραμά σου και πώς μπορείς να το επικυρώσεις. Στο πρώτο μέρος θα μάθεις τι είναι το pitch, γιατί είναι τόσο σημαντικό για την επιχείρησή σου να έχει ένα ισχυρό pitch κεντρικής ιδέας και πώς να φτιάξεις ένα καλό. Το pitch δεν είναι καθόλου απλό. Πρέπει να παρουσιάζει το αποτύπωμα της επιχείρησής σου, το όραμά σου και, εάν το επιτρέπει η περίσταση, τους δεσμούς μεταξύ των επιχειρηματικών σου στόχων, των οργανωτικών μονάδων, των επιχειρησιακών λειτουργιών και υπηρεσιών και του βαθμού στον οποίο υποστηρίζει και συμβάλλει στην υλοποίηση της επιχειρηματικής σου στρατηγικής. Και το pitch κεντρικής ιδέας, ένα pitch μιας ή δύο σύντομων προτάσεων, είναι τόσο κρίσιμο όσο και δύσκολο να γραφτεί. Στο δεύτερο μέρος θα παρουσιαστεί ένα εργαλείο, το Javelin Experiment Board, για την επικύρωση ιδεών μέσω πειραματισμού. Είναι εύκολο να το καταλάβεις, ξεκινάς αμέσως, είναι διασκεδαστικό, ελκυστικό και σε βοηθά να εντοπίζεις τις αποτυχίες εγκαίρως για να πετύχεις πιο γρήγορα. Σκοπός του είναι η ταυτοποίηση των πελατών, η προσαρμογή λύσεων σε προβλήματα, η επικύρωση ιδεών, ο καθορισμός στρατηγικών Ως πίνακας επεξεργασίας, το Javelin Board είναι ένας οπτικός πίνακας που σε βοηθά να μετατρέψεις τις ιδέες σου σε πειράματα. Είναι μια οπτική αναπαράσταση του σχεδίου δοκιμών σου. Με τη δυνατότητα οπτικοποίησης των τρεχόντων και των μελλοντικών βημάτων σου, μπορείς να λαμβάνεις πιο γρήγορα αποφάσεις σχετικά με τη διαδρομή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου.
Ερωτήσεις αυτοαξιολόγησης:
1. Ποιες είναι οι διαφορές ανάμεσα στο pitch ανελκυστήρα, δυο-τριών προτάσεων και κεντρικής ιδέας? 2. Γιατί είναι τόσο σημαντικό να μην υποτιμάμε την αξία ενός αποτελεσματικού pitch κεντρικής ιδέας? 3. Πόσα και ποια τμήματα μπορείτε να βρείτε σε έναν πίνακα Javelin? 4. Ποιος είναι ο βασικός σκοπός του πίνακα Javelin?
Αναπαραγωγή ήχου 
